Lead Qualification
Probablemente, como profesional de ventas o marketing, ya has escuchado a personas mencionar el concepto Lead Qualification o Calificación de Clientes Potenciales.
No obstante, si no lo has escuchado, no te preocupes, porque, ese es exactamente el tema de este artículo.
Sin embargo, antes de que podamos explorar este concepto, comencemos con un término más simple y amplio: Lead.
¿Qué es un Lead?
En primer lugar, en un contexto de Marketing y Ventas, un Lead es alguien que podría convertirse en un cliente (cliente potencial).
Por ejemplo, es un individuo en B2C o una empresa en B2B. Entonces, lo que lo define como un Lead o cliente potencial es el hecho de que esta persona o empresa ha expresado interés en lo que tu vendes.
Qué es Lead Qualification
Ahora, que ya entendiste lo que es un Cliente potencial, podemos hablar sobre el embudo de calificación.
Puede que, el proceso de determinar si un cliente potencial está calificado (y qué tan calificado está) abarca más de una sola regla.
Es decir, el concepto de calificación de clientes potenciales varía de una compañía a otra, de una industria a otra.
Sin embargo, hay tres estándares comunes de Lead Qualification o calificación de clientes potenciales, como sigue:
- Cliente Potencial Calificado o Lead Calificado (MQL)
- Lead Aceptado para Ventas (SAL)
- Ventas Calificadas o Cliente Potencial Calificado para Ventas (SQL u oportunidad)
Cliente Potencial Calificado o Lead Calificado (MQL)
Ciertamente, el equipo de marketing de una empresa normalmente es responsable de la generación de leads. Asimismo, de los pasos iniciales en la escala de calificación de leads.
Sobre todo, un Lead Calificado (MQL) es, como su nombre lo dice, un cliente potencial calificado por el equipo de marketing.
En efecto, el área de marketing usa más de un enfoque para lograr que los prospectos se involucren con la empresa y, por lo tanto, demuestren interés.
Por ejemplo, ya sea que hayan completado un formulario para descargar un eBook o se hayan registrado para una prueba gratuita.
Sin embargo, para ser considerado un Lead Calificado, el interés de esta persona o empresa debe considerarse calificado.
Por lo tanto, los visitantes y los clientes potenciales genéricos están en la parte superior de su embudo de ventas o sales funnel.
No obstante, un cliente potencial de marketing está un poco más adelante para convertirse en un cliente.
Lead Aceptado para Ventas (SAL)
Después de que el equipo de marketing determina que un cliente potencial está calificado, se hace su “trabajo” con este cliente potencial.
Es decir, luego se pasará al equipo de ventas para que puedan realizar una evaluación más profunda, ingresando en el proceso de canalización de ventas.
Por ejemplo, el objetivo del equipo de ventas en este punto es buscar cualquier información que el equipo de marketing haya omitido.
Por esa razón, se debe determinar si se envía de vuelta al equipo de marketing para ser nutridos y calificados.
A menos que esté listo para ser desarrollados por el equipo de ventas o por último, descartarlos.
Ventas Calificadas o Cliente Potencial Calificado para Ventas (SQL u oportunidad)
Finalmente, para llegar a este punto del embudo de marketing o ventas.
Sin duda, los clientes potenciales necesariamente deben haber pasado por las fases anteriores del proceso de calificación de clientes potenciales.
En consecuencia, en esta etapa, probablemente los equipos de Marketing y Ventas ya decidieron que este Lead está listo para comprar su servicio o producto.
Aunque, no siempre es correcto, por supuesto.
Por lo tanto, es importante verificar algunos aspectos del cliente potencial para iniciar una negociación:
- Presupuesto: Probablemente, el cliente potencial tiene la capacidad de usar su producto o servicio, pero, ¿Los precios están alineados con el presupuesto del cliente potencial? ¿Cuánto valora el plomo su producto para invertir en él?
- Proceso de toma de decisiones: ¿El vendedor está hablando con el tomador de decisiones? Si no es así, ¿Qué acciones debe tomar la persona para negociar con la persona adecuada?
- Autoridad: Después de eso, es importante saber quién tiene autoridad (no necesariamente un rol importante) para escalar su producto o servicio a la compañía para que adopte su negocio.
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